3 روش برای استفاده از داده های هدف برای بهبود نتایج ABM
- 23 مه 2023
- ABM، داده‌های هدف
در مورد مزایای ABM بسیار گفته می شود، اما در مورد تلاشی که ABM نیاز دارد کمتر صحبت می شود. ABM معمولاً بیشتر از سایر فعالیت‌های بازاریابی برای هر حساب کار می‌کند، زیرا شما روی زیرمجموعه‌ای از حساب‌های هدف تمرکز می‌کنید که به عنوان ارزش بالا علامت‌گذاری شده‌اند. برای کسب درآمد بیشتر از این مجموعه کوچک‌تر از حساب‌ها، تیم‌های ABM باید کمپین‌های سفارشی‌سازی شده را سازماندهی کنند که نیازهای واقعی خریداران را برآورده کند.
برای موفقیت در بازاریابی مبتنی بر حساب (ABM)، پزشکان و تیم‌ها باید این ذهنیت را داشته باشند که ممکن است در ابتدا سریع شکست بخورند، اما باید شکست بخورند. رو به جلو. شروع با یک برنامه و قصد بهبود، نوآوری و تکامل به ABM کمک می کند تا برای سازمان شما کار کند.
با این طرز فکر، داده‌های هدف می‌توانند به طور باورنکردنی در ارائه نتایج بهبود یافته ABM موفق باشند. امروز، ما قصد داریم در مورد سه حوزه هدف گذاری مبتنی بر ABM، تعامل با مرکز خرید و فعال سازی فروش شرکتی با حاشیه بالاتر صحبت کنیم که در آن داده های هدف می تواند تأثیر بگذارد.
شماره 1 هدف گیری دقیق تر بر اساس فعالیت
دو راه برای کسب درآمد بیشتر از طریق ABM وجود دارد: افزایش حجم معاملات از فهرست حساب‌های خود یا بستن معاملات با میانگین اندازه معاملات بالاتر.
هنگامی که به دنبال راه هایی برای به حداکثر رساندن جذب فرصت هستیم، باید به جایی که خوشه فرصت باز به عنوان هدف گذاری مبتنی بر فعالیت نیز شناخته می شود، نگاه کنیم. هنگامی که افراد به چیزی علاقه مند هستند، تمایل دارند در جایی که می توانند اطلاعات بیشتری در مورد آنچه می خواهند بیابند، گروه بندی کنند. این امر به ویژه زمانی صادق است که مردم علاقه مند به خرید باشند. این نوع رفتار متمرکز بر خرید، قصد خرید نامیده می شود و با مشارکت افراد بیشتری در انجام آن خرید، خوشه رشد می کند.
چالش این است که این افراد ممکن است خریداران شما باشند، اما هنوز به دنبال اطلاعات در قیف ورودی شما نیستند. آنها ممکن است در جای دیگری خوشه شوند و به دنبال قیف های دیگر برای یافتن اطلاعات خود باشند. زمانی ضرر می کنید که فقط بر ترافیک ورودی خود تمرکز کنید و نه جایی که خریداران فعال متمرکز شده اند. در عوض، باید به دنبال افراد فعال در کانال‌هایی باشید که آنچه را که می‌فروشید نمایش می‌دهند.
بسیاری از سازمان های فروش زمان و تلاش زیادی را صرف افرادی می کنند که در حال حاضر علاقه ای ندارند و این باعث ایجاد ضایعات می شود. داده‌های هدف می‌توانند این چالش را با نشان دادن مکان‌هایی که در بازار فعالیت می‌کنند، جایی که خریداران در حال خوشه‌بندی هستند، حل کند، بنابراین می‌توانید هدف‌گذاری خود را اولویت‌بندی کنید و بسیار هدفمند باشید. با هدف قرار دادن این حساب‌ها، نرخ موفقیت و زمان بسته شدن شما بهبود می‌یابد و تیم فروش شما را آماده می‌کند تا حجم بالایی از معاملات را در زمان کمتری ببندد.
شماره 2 تعامل بهتر با مرکز خرید
هنگامی که سازمان شما می‌تواند ببیند که این خریداران در کجا قرار می‌گیرند، می‌توانید به این فکر کنید که چگونه می‌توانید این خریداران و تیم‌های خرید را در یک حساب بهتر درگیر کنید. برای به حداکثر رساندن فرصت های تعامل خود، باید بدانید افراد واقعی چه کسانی هستند و چه نقشی در چرخه حساب و خرید دارند.
داده‌های قصد شخص اول به شما عناوین شغلی واقعی خریداران و نوع محتوایی را که می‌خوانند نشان می‌دهد، بنابراین می‌توانید درک کاملی از اینکه خریداران چه کسانی هستند و در سازمانشان چه می‌کنند، ایجاد کنید. از آنجا، می‌توانید دسترسی خود را متمرکز کنید و آنها را به SDRهای خود تحویل دهید تا با اطمینان از اینکه به پیشرفت خود علاقه‌مند هستند، شخصی‌سازی کنید.
علاوه بر دیدن افراد فعال با سیگنال‌های قصد، می‌توانید مراکز خرید را نیز مشاهده کنید که در یک حساب کاربری تشکیل شده‌اند. برای تعامل با یک گروه خرید، تیم ABM باید ارزش منحصر به فردی را به حسابی ارائه دهد که آن را از رقبا متمایز می کند. موفقیت در اینجا به یافتن ترکیبی از محتوا و قالب بستگی دارد که ایده های معنادار را با اعضای یک گروه خرید بالقوه همراه کند. تاکتیک‌هایی مانند پیشنهادات با ارزش بالا (HVOs) و مجموعه‌های وبینارهای سفارشی مرتبط با سیگنال‌های مربوط به قصد از یک حساب، به‌ویژه مؤثر بوده‌اند.
شماره 3 فروش شرکتی با بازده بالاتر را فعال کنید
هدف ABM کسب درآمد بیشتر از حساب‌ها است، و بخش بزرگی از این موفقیت حول عملکرد فروش است. برای اینکه فروش موثر باشد، آنها باید بدانند که با کدام خریداران حساب تعامل کنند، چگونه آنها را درگیر کنند و چه زمانی آنها را جذب کنند.
هرچه فروش زودتر بتواند در سفر خریدار نقش داشته باشد، موثرتر خواهد بود. فروشندگان می توانند با ایجاد آگاهی خریداران از یک سازمان و اینکه چگونه یک راه حل می تواند مشکلات آنها را حل کند، احتمال ورود خریداران به لیست کوتاه را افزایش دهند. داده‌های درست قصد خرید، این فعالیت اولیه خریدار را نشان می‌دهد، و به نیروی فروش سیگنال می‌دهد که زمان مناسبی برای تماس گرفتن است.
ما می دانیم که یک دامنه SDR با کیفیت بالا و مبتنی بر داده، میزان موفقیت بسیار بالاتری نسبت به یک محدوده تصادفی، پرسرعت و آموزش ندیده دارد. از آنجایی که هدف شخص اول شامل افراد شرکت‌کننده می‌شود، به این معنی که SDRها می‌توانند افراد حساب را ببینند و آنها را به صورت جداگانه دنبال کنند. داده‌های هدف، بینش‌های بسیار شخصی‌سازی‌شده‌ای را ارائه می‌دهند تا SDRها بتوانند با موفقیت دسترسی خود را متناسب با نقش، علایق و نیازهای خریدار تنظیم کنند. قدرت سیگنال هدف فردی همچنین به بازاریابان کمک می کند تا دسترسی را در اولویت قرار دهند و تعامل با افرادی را که فعالانه در بازار حضور دارند، در اولویت قرار دهند.
به طور خلاصه، داده‌های قصد کمک می‌کند تا اطمینان حاصل شود که فرصت‌ها از دست نمایندگان فروش ما دور نمی‌شوند، زیرا به آنها کمک می‌کند تا حساب‌های خود را بهتر درک کنند و نابینایی آنها نسبت به حساب‌هایی که به طور منظم با آنها در تعامل نیستند، برطرف شود.
تغییر فوری نیست و یک شبه اتفاق نخواهد افتاد. هنگام ادغام داده‌های هدف در برنامه‌های ABM، مهم است که به پایه‌ای که درگیر است توجه کنید و ذهن خود را نسبت به تغییرات در فرآیند حفظ کنید. اطمینان از اینکه تیم‌های بازاریابی و فروش شما با اهدافشان و منابع داده‌ای که استفاده می‌کنند همسو هستند، سازمان شما را برای موفقیت با بازار فروش (GTM) آماده می‌کند.
برای اطلاعات بیشتر در مورد نحوه استفاده از داده‌های هدف برای نتایج بهتر ABM، تماشا کنید نظارت بر هدف برای اهداف استراتژیک.
چگونه می توانیم کمک کنیم
TechTarget به‌عنوان یک مبتکر پیشرو در داده‌ها با بیش از دو دهه تجربه در کمک به شرکت‌های فناوری سازمانی در بهینه‌سازی درآمد، توانایی‌ها و دانشی دارد که تیم‌های بیشتری مانند شما هر روز برای راهنمایی، اجرا، اجرا و بهینه‌سازی به آنها تکیه می‌کنند.
برای کسب اطلاعات بیشتر در مورد موضوعات معرفی شده در اینجا و شروع یا بهبود سفر داده هدف خود، امروز با نماینده TechTarget صحبت کنید.
ABM، بازاریابی B2B، هم ترازی بازاریابی و فروش، داده های قصد خرید