Multithreading: متحد کردن موفقیت آمیز تیم های خرید

داده ها نشان می دهد که تصمیمات خرید B2B توسط گروه های مشارکتی گرفته می شود و تعداد افراد در این گروه های خرید در حال افزایش است. به گفته گارتنر، به طور متوسط ​​11 ذینفع فردی در یک خرید B2B مشارکت دارند. چالش فروشندگان این است که بسیاری از این ذینفعان هرگز به معنای سنتی کلمه سرنخ نخواهند شد، بنابراین همیشه فرآیندی برای شناسایی و مشارکت اعضای کلیدی گروه خرید وجود ندارد. علاوه بر این، خریداران در حال حاضر رویکرد دیجیتال اول را برای سفر پیش خرید خود در نظر می گیرند، به این معنی که فرصت های بسیار کمتری برای فروش برای ارتباط با خریداران در مراحل اولیه وجود دارد. نفوذ موثر به یک حساب هدف می تواند کار زیادی برای سازمان های فروش باشد، اما آنها مجبور نیستند این کار را به تنهایی انجام دهند. تلاش‌های هماهنگ در میان تیم‌های عرضه‌شده به بازار می‌تواند به ارتباطات عمیق‌تر، معاملات بزرگ‌تر و روابط بهتر منجر شود.

چند رشته ای چیست؟

Multithreading حرکتی است که در آن فروشندگان با چندین تصمیم گیرنده و تأثیرگذار در یک حساب کاربری ارتباط برقرار می کنند. این ارتباطات عمیق می تواند به نیروی فروش کمک کند تا اولین معامله حساب را ببندد و مسیرهای حفظ و رشد طولانی مدت را برای مشتریان فعلی ایجاد کند. شناسایی و درگیر کردن هر چه بیشتر ذینفعان برای ایجاد روابط قوی بسیار مهم است. همچنین تضمین می کند که اگر یک عضو حساب کاربری را ترک کند یا نقش خود را تغییر دهد، همچنان روابط عمیقی با سایر سهامداران دارید.

به طور سنتی، multithreading اغلب یک عمل ارگانیک بود که در رویدادها یا جلسات رو در رو اتفاق می افتاد. Multithreading در حال حاضر عمدتاً به صورت مجازی انجام می شود، با استفاده از شبکه گسترده تر و تحت تأثیر قرار دادن کل تیم خریدار از مکانی که اغلب فقط دیجیتال است.

سه تاکتیک که فروشندگان می توانند برای بهبود چند رشته ای استفاده کنند عبارتند از:

1. با ذینفعان طوری رفتار کنید که انگار بخشی از یک تیم هستند. هنگامی که به ایجاد روابط با اعضای تیم خرید فکر می کنید، به یاد داشته باشید که همه شما یک هدف دارید. به این فکر کنید که چگونه می توانید برای آن شخص ارزش قائل شوید، مانند اینکه چگونه کار او را آسان تر کنید.
2. از رسانه های اجتماعی برای ایجاد روابط اولیه با اعضای گروه خرید استفاده کنید. مشتریان خود را دنبال کنید، گوش دهید و با آنها تعامل داشته باشید تا به آنها علاقه و سرمایه گذاری کنید. به اشتراک گذاری اطلاعات مفید از طریق پلتفرم های رسانه های اجتماعی می تواند به شما کمک کند تا خود را به عنوان یک رهبر فکری قرار دهید.
3. به گرمی از سهامداران جدید استقبال می کنیم. با تغییر نقش افراد بیشتر و بیشتر، این احتمال وجود دارد که ذینفعان یک حساب تغییر کنند و شما به عنوان فروشنده ممکن است اطلاعات تاریخی بیشتری نسبت به آن شخص از حساب داشته باشید. از این دانش برای کمک به شبکه ای از ذینفعان در سازمان خود استفاده کنید. و هنگامی که با سهامداران بالقوه جدید ملاقات کردید، خود را معرفی کنید، در رسانه های اجتماعی ارتباط برقرار کنید و از همان روز اول شروع به ایجاد این رابطه کنید.

Multithreading یک تلاش تیمی کامل است

Multithreading روشی موثر برای درگیر کردن زودتر گروهی از خریداران برای ایجاد فرصت ها و تسریع معاملات است. بسیاری از متخصصان برتر فروش در حال حاضر این کار را انجام می دهند. اما multithreading فقط برای فروش نیست. افراد و تیم های درون یک شرکت باید به گرد هم آوردن اعضای تیم خرید کمک کنند. و داده‌های قصد خرید واقعی به فعال کردن این پشتیبانی سرتاسر کمک می‌کند با بینش‌هایی که نشان می‌دهد اعضای تیم خرید چه کسانی هستند، چه زمانی باید با آن‌ها درگیر شوند، و چگونه.

چگونه SDR ها می توانند از multithreading پشتیبانی کنند؟

در طول چرخه عمر مشتری، مکان‌های مختلفی وجود دارد که معمولاً شاهد شکستگی‌های زیادی در مسئولیت SDR هستیم: توپ‌های رها شده، نشت قیف و موارد دیگر. این منطقه جایی است که SDR ها می توانند به اطلاع رسانی به دنبال چه کسانی و چند رشته ای کمک کنند.

بنابراین چگونه می توانید SDR های خود را برای پشتیبانی از multithreading جذب کنید؟ داده‌های هدف خرید در دنیای واقعی مانند داده‌های TechTargets Priority Engine به بازاریابان این امکان را می‌دهد تا ببینند کدام افراد در یک حساب به طور فعال راه‌حل‌ها را بررسی می‌کنند و چه محتوای خاصی را مصرف می‌کنند. اینها فروشندگان فردی هستند که باید توسط یک حساب هدف چند رشته ای شوند. با این بینش، SDR ها می توانند این چهره های جدید را به یک نماینده حساب معرفی کنند تا به تلاش های چند رشته ای آنها کمک کند.

چگونه بازاریابی می تواند به چند رشته ای کمک کند؟

می‌دانیم که گروه‌های خرید بزرگ‌تر می‌شوند و بنابراین مشارکت و متحد شدن بسیار دشوارتر است. اینجاست که بازاریابی می تواند به شما کمک کند.

با استفاده از داده‌های قصد خرید، بازاریابی می‌تواند تعیین کند که چه نوع محتوایی برای گروه خریدار بر اساس فعالیت‌های خود بیشترین ارزش را دارد. با این اطلاعات، بازاریابی و فروش می توانند برای ایجاد یک پیشنهاد، اغلب در قالب جلسه ای که بازیگران کلیدی در مرکز خرید مشتری می خواهند در آن شرکت کنند، همکاری کنند. فارستر این رویکرد را ابداع کرد یک پیشنهاد با ارزش بالا (HVO).

چهار نوع پیشنهاد مفید با ارزش بالا برای مشارکت گروهی عبارتند از:

1. روند بازار، داده ها و چشم انداز. خریدار را در یک جلسه زنده که آخرین بینش بازار، داده‌های اختصاصی یا شخص ثالث و تجزیه و تحلیل را پوشش می‌دهد، اطلاع دهید یا به چالش بکشید.
2. برنامه ریزی مشترک جلسه ای را برگزار کنید که چالش های خریدار را با استفاده از یک دیدگاه روشن و یک برنامه اقدام مشترک حل کند.
3. تجربیات شخصی سازی شده محتوای موجود، کتاب‌های الکترونیکی، اسلایدها، کاغذهای سفید را سفارشی کنید تا به چالش‌های شناخته شده خریدار برای بحث شخصی رسیدگی کنید.
4. تجربه همتا. برای به اشتراک گذاشتن موارد استفاده در موقعیت های مشابه از همتایان صنعت با چالش ها، فرآیندها، تاکتیک ها و ابزارهای مشابه، به صورت مجازی ملاقات کنید.

برای اطلاعات بیشتر در مورد چند رشته ای و ایجاد فرصت های جدید با HVO، تماشا کنید Multithreading: فروش چگونه روی تیم های خرید کار می کند.

ABM، فروش b2b، تراز فروش و بازاریابی